Czy można mówić o wzroście zainteresowania usługami IT ze strony sektora MSP w ostatnim czasie?

Zdecydowanie tak. Od momentu wejścia Polski do UE firmy małe i średnie zaczęły wykazywać wyraźny popyt na rozwiązania informatyczne i związane z tym usługi. Ma to bezpośredni związek z możliwościami dofinansowania zakupu systemów ze środków unijnych, jak i koniecznością lepszego przystosowania się do nowych warunków konkurencji.

Wśród potencjalnych odbiorców można wyróżnić trzy grupy. Pierwsza to dostawcy dla międzynarodowych sieci handlowych, którzy zmuszeni są do dostosowania się do standardów wprowadzanych przez te sieci i siłą rzeczy muszą inwestować w automatyzację i informatyzację wybranych obszarów. Druga to eksporterzy, którzy już działają na rynkach zagranicznych. A trzecia to wszystkie te firmy, które coraz częściej zmuszone są do konkurowania z zagranicznymi przedsiębiorstwami już tu, w Polsce.

Generalnie rzecz ujmując, w sektorze MSP nastąpiła pewna dynamizacja. Firmy przestały patrzeć na siebie w skali rynków lokalnych, zobaczyły możliwość wyjścia poza ten rynek i konkurowania z firmami zagranicznymi m.in. dzięki niższym kosztom pracy. Za tymi zmianami strategicznymi podąża także IT.

Czy tym bodźcem były jedynie dodatkowe środki na modernizację?

Na pewno nie. Dodatkową przyczyną zainteresowania IT była konieczność obsługi informacyjnej obszarów, które wcześniej nie były w ogóle brane pod uwagę. Konieczność dopasowania się do norm związanych z nadzorem produkcji i dystrybucji wymusiła w przypadku wielu firm wdrożenie specjalizowanych rozwiązań na pograniczu informatyki i automatyki.

Na bazie tych doświadczeń właściciele firm szybko doszli do wniosku, że skoro narzucono im konieczność rozwiązania informatycznego dla jednego z obszarów działalności, to warto zastanowić się nad informatyzacją całości firmy z pomocą systemów ERP.

Na jakie usługi IT popyt wśród małych i średnich firm jest w tej chwili największy?

Trudno jednoznacznie powiedzieć. Wśród usług oferowanych na rynku na pewno dużym zainteresowaniem cieszy się wsparcie przy pisaniu wniosków o dofinansowanie inwestycji w nowe technologie.

Dużym wzięciem cieszą się również usługi wdrożeniowe. Usługi polegające na doradztwie na samym etapie wyboru i wdrożenia rozwiązań, które świadczą klasyczne firmy doradcze, okazują się mniej popularne. Przedsiębiorcy sektora MSP nie zawsze jeszcze zauważają potrzebę wsparcia realizacji inwestycji ze strony zewnętrznego doradcy, niezwiązanego z dostawcą systemów informatycznych.

Jest to również wynikiem pewnej praktyki rynkowej. W lokalnych warunkach zarówno pisaniem wniosków, jak i późniejszym wdrożeniem rozwiązań zajmują się zwykle firmy wdrożeniowe. Całe przedsięwzięcie jest oparte na obietnicy uzyskania środków. Jeśli wniosek zostanie rozpatrzony pozytywnie, to wdraża się rozwiązanie dostawcy. W takiej sytuacji siłą rzeczy dostawcy piszą wnioski „pod siebie”, niekoniecznie z uwzględnieniem celów biznesowych klienta, a przedsiębiorcy zostają postawieni przed faktami dokonanymi – tj. środkami na zakup systemu i pewnym zobowiązaniem.

Sytuacja potencjalnie niebezpieczna…

Tak, wiąże się z pewnym ryzykiem. Co prawda wynik takich prac może być pozytywny, ale uniemożliwia weryfikację prawdziwego celu projektu i stworzenia obiektywnej analizy organizacyjnej, bo jest siłą rzeczy ukierunkowany na wdrożenie konkretnych produktów.

Opisany przeze mnie problem dotyczy głównie małych, kilkuosobowych firm. Firmy średnie są już mniej podatne na tego typu sytuacje i dostrzegają niebezpieczeństwo ograniczonego wyboru. W ich przypadku z kolei chęć przeanalizowania zbyt wielu rozwiązań może prowadzić do znacznego opóźnienia projektu.

A jakiej klasy rozwiązaniami interesują się firmy tego sektora?

Przede wszystkim systemami klasy ERP, jako że firmy chcą korzystać z integracji danych i procesów dzięki kompleksowej informatyzacji wszystkich obszarów przedsiębiorstwa, a także aplikacjami klasy CRM, co jest spowodowane chęcią doskonalenia obsługi klienta i potrzebą bardziej usystematyzowanego zarządzania kontaktami. Tutaj jednak rzadko jest to poparte konkretną wizją, co firma chce w wyniku wdrożenia osiągnąć.

Na czym polega specyfika usług doradczych dla MSP? Oczywiście poza silnym powiązaniem ich z finansami unijnymi…

Trudno oczekiwać, by przedsiębiorca o tej skali działania miał doświadczenie w pracy z firmami doradczymi, więc trzeba być bardzo rozważnym i często przełamywać dość poważne bariery, jeśli chodzi np. o udostępnianie informacji o przedsiębiorstwie i biznesie.

Na pewno realizując projekty, trzeba bazować na przekazywaniu wiedzy przedsiębiorstwu. Jest to tym ważniejsze, że często klienci sami nie wiedzą, czego chcą. Bardzo istotne jest uświadomienie klientowi, że dobierając system rzadko kiedy wszystkie wymagania funkcjonalne muszą być spełnione. Stosunek nakładów do efektów w takiej sytuacji przestaje być korzystny, a za dobre rozwiązanie należy uznać system spełniający 80-90% wymagań. Firmy myślą inaczej – skoro decydują się na pewne rozwiązanie, zazwyczaj relatywnie drogie – powinno ono robić „wszystko”. Dodatkowym zagadnieniem, które wymaga przeanalizowania z klientem, jest to, na ile oprogramowanie należy dostosowywać do specyficznych potrzeb firmy, na ile zaś bazować na rozwiązaniach organizacyjnych zaszytych w oprogramowaniu, co równoznaczne jest ze zmianami funkcjonowania przedsiębiorstwa.

Zaangażowanie się w taki projekt ze strony doradcy musi być bardzo duże. W przedsiębiorstwach tego typu nie ma w ogóle informatyków, albo są małe 1-, 2-osobowe zespoły, zwykle bardzo obciążone pracą, więc siłą rzeczy dużą część działań trzeba wykonać samemu.

Softtutor Consulting specjalizuje się w usługach doradczych na etapie wyboru i wdrożenia rozwiązań informatycznych . Siłą rzeczy ma Pan więc dobry przegląd oferty rynkowej w zakresie systemów i usług IT dla sektora MSP. Jak Pan ocenia tę ofertę?

Na rynku działa dosyć dużo firm doradczych, które mają w swojej ofercie usługi dla rynku MSP, ale w gruncie rzeczy nie ma takich, które nakierowane są wyłącznie na ten rynek. To raczej działalność poboczna dla wielu firm, a w przetargach PARP, szczególnie w przypadku przedsiębiorstw małych, bardzo często brakuje potencjalnych wykonawców. Samym zamawiającym natomiast brakuje doświadczenia w realizacji tego typu postępowań, w związku z czym proces wyboru ulega wydłużeniu, kryteria są niejasne, a wybór przypadkowy. Spotkaliśmy się z sytuacją wyboru firmy doradczej na podstawie kryterium lokalizacji, z wyraźnym pominięciem istotności doświadczenia i posiadanych kompetencji.

Na pewno przedsiębiorcy mają do dyspozycji bardzo szeroką ofertę wdrożeniową. Na rynku jest wiele firm oferujących produkty dla małych firm i wdrażających systemy w dziesiątkach, a nawet setkach firm rocznie. Są też firmy mierzące w przedsiębiorstwa średnie i stawiające na kompleksowość swojej oferty.

Podobnie ma się rzecz z największymi międzynarodowymi producentami systemów. Większość z nich ma ofertę dla małych i średnich firm. Trzeba jednak przyznać, że firmy te nie zawsze posiadają rozwiązania dopasowane technologicznie do potrzeb rynku MSP. Zresztą sami przedsiębiorcy kupują tego typu systemy nie tylko przez wzgląd na ich funkcjonalność i możliwości, ale także np. dla renomy producenta systemu informatycznego. To oczywiście błąd. Czynniki, takie jak renoma wdrażanego rozwiązania, lepszy odbiór zewnętrzny, czy mobilizacja zespołu związana z realizowanym wdrożeniem, są trudne do zlekceważenia. Jest to jednak kwestia poboczna, która nie może przysłaniać głównego celu. A tym jest zwiększenie efektywności przedsiębiorstwa. Dlatego też przedsiębiorcy powinni być nieco bardziej odporni na marketing firm IT. Zwłaszcza że mają do dyspozycji szeroką ofertę systemów.

W jakim kierunku będzie ewoluował rynek dostawców systemów i usług IT dla MSP?

Jeżeli chodzi o usługi doradcze, myślę, że w przypadku tych najmniejszych przedsiębiorstw rynek ten będzie zawsze ograniczony. Ostatnie doświadczenia z projektami finansowanymi z funduszy unijnych wskazują, że aby firma mogła korzystać z doradztwa firm zewnętrznych, musi być odpowiednio dojrzała organizacyjnie. Prawdziwy potencjał tkwi w średnich przedsiębiorstwach. W ich przypadku tym, co przemawia za doradztwem, jest fakt, że firmy te bardzo często dynamicznie się rozwijają, w związku z czym spojrzenie na organizację z zewnątrz oraz określenie nieuświadamianych potrzeb, które będą nabierać wagi w miarę rozwoju firmy, mogą być dla właścicieli szczególnie cenne. Dodatkowo w przypadku średnich firm projekty wdrożenia nabierają już takiego poziomu kompleksowości, iż nie da się ich realizować wyłącznie własnymi zasobami. Możliwość skorzystania z zewnętrznych specjalistów zamiast rozwijania działu IT jest zatem kolejnym dobrym argumentem.

A co się stanie, gdy boom inwestycyjny związany z funduszami unijnymi minie? Firmy małe i średnie będą dalej inwestować w informatyzację, czy też wobec braku „zewnętrznych bodźców” zatrzymają się na tym etapie rozwoju?

Zakup rozwiązań IT jest wtórny w stosunku do wdrożenia skutecznej strategii biznesowej. Te firmy, które posiadają pomysł na biznes, wcześniej czy później zainwestują w rozwiązania informatyczne, które przy pewnym poziomie kompleksowości organizacji są niezbędne dla efektywnego jej zarządzania.

Mnogość możliwości dofinansowania projektów z UE tylko podkreśla tę prawidłowość i według mnie wytycza pewien standard, który powoli zostaje utrwalony w świadomości małych i średnich przedsiębiorców.